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保持清醒 顺势而为丨三雄▪极光副总经理陈松辉

发布于 2015-09-30
来源:高工LED
编辑:海天
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三雄·极光照明股份有限公司副总经理陈松辉  
  过去几年,由于LED的到来,照明行业也火热,面对机遇和危险,不管是人心,道路,各种的定论,各种的转型,创新,层出不穷,市场非常的热闹。目前照明市场的产品也是良莠不齐,日趋低价的LED产品充斥着市场,不过越来越多的用户已经开始认识到必须选择有品质保障、服务好的品牌,因此只顾目前赚钱,不顾客户的长远利益的做法,在市场上肯定是走不远的。许多企业目标宏伟,砸下了重金,也希望在短期内打造一个品牌。在未来做一个十亿甚至是几十亿的宏伟目标,然而大量的资金投入以后,收获甚微。原来市场并不是那么美好,有些企业每年的战略都在发生变化,团队也不断地更换,反反复复,最后产生了跑路潮等等。其中原因很多,我觉得急功近利是一个非常重要的原因之一。
  
  市场渠道方面还没有冷静下来,最近O2O又挑动我们的神经,一时间好象大家都找到了一个终极的模式,同时智能照明也充斥了各种媒体,好象习惯了拼价格的中国企业马上来了180度的大转弯,脱离苦海,玩起了高大上,接下来恐怕还有更多的热点出现。
  
  照明行业经历了LED和电商的两种浪潮的冲击,在这个大机遇的转折下,每个照明人的心相信也在颤动不安。在这种状况下,照明企业也容易患得患失,迷失在反复的战略选择中,忘却了根本。变得对经营管理失去了耐心,也做出了甚至是在行业中的一些违反行业规律的事情。我想任何的战略选择都不是凭空想象,也应该顺应大潮流,还必须与自身的优势,所处的发展阶段相结合。目标可以宏伟,但是路一定要一步一步的走,因为每件事情总有它的内在规律,其实做企业也没什么捷径。
  
  清醒的对待这一点,也会让企业在定战略目标和计划的时候更加符合实际,更加接地气,因此战略的选择很重要,但是耐心打造基础更为重要,只有这样,无论行业怎么变革,无论经济环境多么不好,你都不会被轻易的击跨。
  
  我想分享一下我自己的一些心得:
  
  第一,首先是要培养好企业的团队,只要有了团队就有了一切,稳定的团队可以保证我们的计划可以实施。健康的团队也避免了合作经营的风险,敬业的团队才让你的企业进步,客户才愿意跟着你走。
  
  专业的团队能让企业和客户得到最大限度的增值。怎么建立团队是非常重要的,花重金收编、挖人也是一个快速的办法,但是团队建设是急不来的事情,因为不同的人聚在一起,完成共同的目标,价值观,行为准则都需要很长时间去磨炼。因此,团队主要是靠企业得耐心培养,这个培养才是品牌的基因,才有战斗力。
  
  第二,做产品应该负责任和有耐心。
  
  首先要坚持品质。坚持我们的底线,不要被眼前的利益所诱惑。
  
  其次要选择自己在产品上的规划和定位,现在早过了靠一个两个单一产品去打天下的年代,用户其实需要的是提供一站式的购物,一揽子的解决方案,而且LED的产品形态也不像传统得那样分得那么清楚,例如说传统的产业主要是光源,电器,灯具三大部分,现在LED一体化的灯具,而且LED的寿命也非常长,这使得光源和电器的替换市场会慢慢的下降,慢慢的消失。
  
  因此LED灯具的产品线完善,才能让你走得更远。
  
  第三,渠道。
  
  渠道也是需要耐心经营的,首先代理商到底选择什么品牌才能经营得更远?这是一个战略,也是一个问题。甚至是一个生死抉择,因此他们肯定是做比较的。其次,企业与经销商合作,签了协议,跑马圈地完成了,但是这只是开拓业务的第一步,以后还需要深耕市场,也需要更长的融合过程。
  
  企业也要帮助经销商深耕当地的市场,开拓用户,梳理业务流程,让经销商获得更大的利益,才能持续的经营下去。
  
  第四,客源也需要时间地积累。
  
  照明市场有自己的特点,购买的群体多样,购买模式和流程也比较复杂,从产品的设计上市到最终的使用,短则数月,长则两三年,照明市场也有一定的专业性,用户也需要比较,理性选择,不同的用户有不同的偏好,每个品牌有不同的客户的拥戴。只要你找对了客户人群,把你的位置定好了,可以长时间形成客户的忠诚度,形成了反复购买的习惯。
  
  最后,做产品我们要提供的是服务。
  
  建立一套完善的服务体系,也让我们和客户在咨询,技术支持,照明设计,应用体验,供应保障以及售后服务方面能享受到良好的服务。
  
  用户付出了合理的成本,买到了一个品质好的适合自己的产品,获得最佳的效果,他们也希望在购买前看一看真实的实际使用效率,这需要售前的技术支持,照明设计以及应用体验。
  
  另外中国的用户往往是计划性不强,这就需要企业提供供应能力以及满意速度,客户在使用的过程中,也会遇到安装、维护等等的一些问题。所以良好的服务是必不可少的。
  
  对于传统的照明品牌来说,开始全面转型LED照明时间普遍比较晚,为什么老是这么慢?其实每个企业因为已经经过了差不多十年八年甚至是几十年的时间,转过来不容易,而且他们需要转的是整体的,所有的产品线要转,不是做一两个产品。
  
  但是传统企业凭借的那点好基础,我也看了整个市场,基本上在市场上成功的传统照明品牌,基本上都在做LED。包括三雄极光,经过20年的发展也打下了良好的基础,三雄极光在这几年的LED产品上进展比较稳步,顺利,2014年公司产品LED销售占比大概是50%,其中商业照明的产品比较突出,达到70%。办公室照明产品也占到了40%,我们也预计未来的2015年,我们的LED产品占比大概是65%左右。
  
      我们正在经历了一个LED的大时代,中国的照明格局,甚至是全世界的LED格局也在发生变化,只要我们保持清醒,沉住气,顺势而为,耐心坚持,就一定有我们自己的一片天地。
本文为广东三雄·极光照明股份有限公司副总经理陈松辉在2014高工LED年会“论道产业大战略”主题大会上的演讲摘录。)  

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