保持清醒 顺势而为丨三雄▪极光副总经理陈松辉
发布于 2015-09-30
来源：高工LED
编辑：海天
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三雄·极光照明股份有限公司副总经理陈松辉
过去几年，由于LED的到来，照明行业也火热，面对机遇和危险，不管是人心，道路，各种的定论，各种的转型，创新，层出不穷，市场非常的热闹。目前照明市场的产品也是良莠不齐，日趋低价的LED产品充斥着市场，不过越来越多的用户已经开始认识到必须选择有品质保障、服务好的品牌，因此只顾目前赚钱，不顾客户的长远利益的做法，在市场上肯定是走不远的。许多企业目标宏伟，砸下了重金，也希望在短期内打造一个品牌。在未来做一个十亿甚至是几十亿的宏伟目标，然而大量的资金投入以后，收获甚微。原来市场并不是那么美好，有些企业每年的战略都在发生变化，团队也不断地更换，反反复复，最后产生了跑路潮等等。其中原因很多，我觉得急功近利是一个非常重要的原因之一。
市场渠道方面还没有冷静下来，最近O2O又挑动我们的神经，一时间好象大家都找到了一个终极的模式，同时智能照明也充斥了各种媒体，好象习惯了拼价格的中国企业马上来了180度的大转弯，脱离苦海，玩起了高大上，接下来恐怕还有更多的热点出现。
照明行业经历了LED和电商的两种浪潮的冲击，在这个大机遇的转折下，每个照明人的心相信也在颤动不安。在这种状况下，照明企业也容易患得患失，迷失在反复的战略选择中，忘却了根本。变得对经营管理失去了耐心，也做出了甚至是在行业中的一些违反行业规律的事情。我想任何的战略选择都不是凭空想象，也应该顺应大潮流，还必须与自身的优势，所处的发展阶段相结合。目标可以宏伟，但是路一定要一步一步的走，因为每件事情总有它的内在规律，其实做企业也没什么捷径。
清醒的对待这一点，也会让企业在定战略目标和计划的时候更加符合实际，更加接地气，因此战略的选择很重要，但是耐心打造基础更为重要，只有这样，无论行业怎么变革，无论经济环境多么不好，你都不会被轻易的击跨。
我想分享一下我自己的一些心得：
第一，首先是要培养好企业的团队，只要有了团队就有了一切，稳定的团队可以保证我们的计划可以实施。健康的团队也避免了合作经营的风险，敬业的团队才让你的企业进步，客户才愿意跟着你走。
专业的团队能让企业和客户得到最大限度的增值。怎么建立团队是非常重要的，花重金收编、挖人也是一个快速的办法，但是团队建设是急不来的事情，因为不同的人聚在一起，完成共同的目标，价值观，行为准则都需要很长时间去磨炼。因此，团队主要是靠企业得耐心培养，这个培养才是品牌的基因，才有战斗力。
第二，做产品应该负责任和有耐心。
首先要坚持品质。坚持我们的底线，不要被眼前的利益所诱惑。
其次要选择自己在产品上的规划和定位，现在早过了靠一个两个单一产品去打天下的年代，用户其实需要的是提供一站式的购物，一揽子的解决方案，而且LED的产品形态也不像传统得那样分得那么清楚，例如说传统的产业主要是光源，电器，灯具三大部分，现在LED一体化的灯具，而且LED的寿命也非常长，这使得光源和电器的替换市场会慢慢的下降，慢慢的消失。
因此LED灯具的产品线完善，才能让你走得更远。
第三，渠道。
渠道也是需要耐心经营的，首先代理商到底选择什么品牌才能经营得更远？这是一个战略，也是一个问题。甚至是一个生死抉择，因此他们肯定是做比较的。其次，企业与经销商合作，签了协议，跑马圈地完成了，但是这只是开拓业务的第一步，以后还需要深耕市场，也需要更长的融合过程。
企业也要帮助经销商深耕当地的市场，开拓用户，梳理业务流程，让经销商获得更大的利益，才能持续的经营下去。
第四，客源也需要时间地积累。
照明市场有自己的特点，购买的群体多样，购买模式和流程也比较复杂，从产品的设计上市到最终的使用，短则数月，长则两三年，照明市场也有一定的专业性，用户也需要比较，理性选择，不同的用户有不同的偏好，每个品牌有不同的客户的拥戴。只要你找对了客户人群，把你的位置定好了，可以长时间形成客户的忠诚度，形成了反复购买的习惯。
最后，做产品我们要提供的是服务。
建立一套完善的服务体系，也让我们和客户在咨询，技术支持，照明设计，应用体验，供应保障以及售后服务方面能享受到良好的服务。
用户付出了合理的成本，买到了一个品质好的适合自己的产品，获得最佳的效果，他们也希望在购买前看一看真实的实际使用效率，这需要售前的技术支持，照明设计以及应用体验。
另外中国的用户往往是计划性不强，这就需要企业提供供应能力以及满意速度，客户在使用的过程中，也会遇到安装、维护等等的一些问题。所以良好的服务是必不可少的。
对于传统的照明品牌来说，开始全面转型LED照明时间普遍比较晚，为什么老是这么慢？其实每个企业因为已经经过了差不多十年八年甚至是几十年的时间，转过来不容易，而且他们需要转的是整体的，所有的产品线要转，不是做一两个产品。
但是传统企业凭借的那点好基础，我也看了整个市场，基本上在市场上成功的传统照明品牌，基本上都在做LED。包括三雄极光，经过20年的发展也打下了良好的基础，三雄极光在这几年的LED产品上进展比较稳步，顺利，2014年公司产品LED销售占比大概是50%，其中商业照明的产品比较突出，达到70%。办公室照明产品也占到了40%，我们也预计未来的2015年，我们的LED产品占比大概是65%左右。
我们正在经历了一个LED的大时代，中国的照明格局，甚至是全世界的LED格局也在发生变化，只要我们保持清醒，沉住气，顺势而为，耐心坚持，就一定有我们自己的一片天地。
（本文为广东三雄·极光照明股份有限公司副总经理陈松辉在2014高工LED年会“论道产业大战略”主题大会上的演讲摘录。）
（本文为广东三雄·极光照明股份有限公司副总经理陈松辉在2014高工LED年会“论道产业大战略”主题大会上的演讲摘录。）
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