接任雷士照明CEO后，林良琦为雷士带来了哪些改变？

雷士照明成立于1998年，辉煌耀眼而又命运多舛，因多次股东纠纷，企业的发展受到波及。2020年，林良琦担任中国雷士照明CEO这一岗位，并推出全新的十六字经营方针：品质至上、顺“势”而为、上下融合、内外同“心”。

过去的2020年，雷士面临着企业管理、经营模式方面的改变，同时还有疫情的冲击。2021年，回顾过去的一年，雷士的经营发展状况如何？在新任CEO的带领下，雷士又经历了哪些变革？近日，中国之光网总经理洪兵和华南区主任刘畅采访了雷士照明CEO林良琦。

图：雷士照明CEO林良琦（中）

中国之光网：接任雷士照明CEO后，您对雷士照明的管理提出了两个“十六字”，其中包括上下融合，也就是照明行业线上线下的协调。可以详细说一说具体的打算吗？

林良琦：线上线下融合最主要的是要解决线上线下冲突的问题。雷士照明在过去的5年里电商发展非常迅速，这是非常好的一个方面。在这么迅速的电商发展背景下，不可避免地侵蚀或冲突了一些线下的、现有的产品，导致的直接结果就是要么价格竞争，要么产品流失失控。有时候线上会比线下便宜，大家都线上买，但线上的销售和经营状况实际上不能真正反映增量市场，而是在存量市场里面重新再分配。

现在雷士做的线上线下融合有两个重要的方面，第一个就是产品区隔，线下有的线上没有，至少产品上面有严格的区隔。如果是一样的产品，那么它的价格管控必须是严格的、一致的。这实际上是很简单的尝试，但是执行起来比较难，因为线上有618、双十一这样的大促销，不可避免地要冲击到线下。

这又涉及到我的初衷，怎么做呢？

我成立了一个集团的中台。

以前我们每个事业部麻雀虽小，五脏俱全。比如说电商，从产品开发、采购，然后生产、订货、授权、售后，甚至整个市场运作全包。

做线上线下融合第二个重要的点就是打破事业部。事业部的前台是以渠道为导向的，就专门去做前台，做销售。

我创立中台的目的就是跨事业部，跨事业部的中台包括几个方面：市场营销、供应链、研发、品控，市场营销里最重要的一个部分就是产品管理。

产品管理做什么？首先解决的是我们产品的矩阵。产品不再隶属于事业部，事业部没有产品的拥有权，中台决定产品的类别、价格。比如吸顶灯，吸顶灯以前可能是属于家居类的，那么家居是便拥有了吸顶灯产品的销售责任，上下融合以后，吸顶灯所有的渠道都可以销售。

中国之光网：去年双十一雷士也尝试了线上直播，和主播薇娅合作销售台灯，未来雷士在线上销售渠道会有什么变化吗？

林良琦：去年的双11我们应该说是一个非常成功的尝试，直播的效果也很好。今年线上我们会继续进行，但是我们会更进一步理清线上的特性。线上销售更多的是移动单体，比如说DIY的，或者是免服务的，首先在产品类别上，我们会进一步划分。第二，我们面向的群体更清晰，在2C端更多的消费者是年轻人，所以在品牌宣传上面会更年轻化，女性也是一个非常重要的群体。

还有一点，我们未来的电商，更多的不是抢夺线下的市场，而是与线下市场支持与互相引流。线上可以帮助引流到线下的门店，线下的门店也可以引流到线上，根据客户的需求来选择最后成交是在线上还是线下。

其实照明绝大部分是需要服务的，需要最后一里路的，需要送货安装的，要求线下服务的。所以线上线下的服务，实际上在照明这个行业里是必须是融合的。我认为任何一家照明企业，要做大的话，必须两个同时进行。

中国之光网：因为疫情原因，2020年照明企业也面临着不小的危机，但也有机遇应运而生，雷士在2020年的经营状况如何？2021年在产品规划上会有什么改变？

林良琦：可以说去年的业绩我们整整走了一个V形，1-6月份是往下走，然后6、7月份开始反弹，整个去年的业绩回到了疫情前的水平，跟2019年基本上是一样的。

去年因为疫情，加上我们的转型，双管齐下的情况下，我们取得了相对比较好的成绩，我们股东们也是比较满意的。问题的关键是因为我们去年下半年做得好，那么股东们对我们要求就更高。

在产品的规划上，首先是产品品质的提高，而且逐渐变成有差异化的产品，减少因成本压制导致的低端竞争。产品品质第一，其次才是价格或者是利润。

我们现在提出了一个非常大的目标：三年百亿，五年第一。也就是说雷士的整个销售要翻一翻，5年在中国照明行业第一。要做到这样，商照必须必须保留第一的位置，家居和电商至少要在Top1、Top2，这样才有更大的可能。所以从战略布置上来说，我们产品的研发创新、研发队伍也在改变，我们也在往更健康的、更智能的产品发展，甚至未来的产品一体化的研发，跟一些建筑材料合作全屋解决方案，或者是整体照明解决方案等。

其次，在销售队伍方面，进一步把前台、中台后台化，把职责分得更清楚，打破运营中心区域性的方式。

最后还有一点，补短板，比如我们的智能产品、电源驱动、渠道上面的O2O（线上小程序走向线下引流）、工程赋能（包括设计端到应用端工程赋能），然后还有两个很重要的渠道，五金渠道、户外照明。

室内的商照产品是雷士的前线，景观照明、智慧灯杆、庭院灯这些户外照明都是我们要去开拓的领域。

中国之光网：随着精装地产的普及，智能家居的市场也越来越大，雷士在这个领域有哪些跨界合作？

林良琦：家居的智能实际上相对来说比较简单，我们也一直在做，电商上也一直在做。智能包括控制系统、数据处理。控制系统相对也比较成熟了，主要是市场上商业照明的控制系统相对还差一点。

我们最近跟涂鸦签订了一个战略合作协议，涂鸦的产品逐渐地引入到我们的商照系统，马上会推出一些产品系列。

照明行业现在应该到了不是竞争，而是要合作的局面。因为LED已经卖成白菜价了，没人愿意再投了。加上以前每个地方政府鼓励投资LED，造成的结果就是第一，产能严重过剩；第二，产品同质化；第三，产品劣质化。因为你要竞争的话，材料就会用得越来越便宜，导致现在的一些LED产品比传统产品还便宜，质量比传统产品还糟糕。

所以我认为产业的发展必须要合作，一些过剩的产能要充分利用，大品牌大企业要有领头羊的作用，把好的产业要素和人力吸引过来，形成一个整合。

回到智能问题，因为现在做智能软件的到处都是，但是更重要的是能够真正知道信息如何整合的，雷士品牌在照明这个平台上刚好是可以做这个事情的。

中国之光网：在商业照明领域，雷士深耕多年，您觉得如何保持这样的领先地位？因为现在的追赶者也很多。商业照明的未来场景应该是什么样的？

林良琦：我觉得有几个方面：

第一，产品方面，不断地创新，融入智能和健康的因素，以及刚刚我们说的一体化。

第二，市场渠道方面，可能更多地细分市场，比如教育照明、医院照明、轨道交通照明、工厂照明、餐厅照明、场馆照明、酒店照明等等，越来越细分，越来越专业，越来越一体化的解决方案。再细分，比如说医院，可能要做到手术室的照明，病房的照明，楼道的公共照明，门诊室的照明，把这些都充分考虑进去，就越来越细分。

第三，就是我们的团队服务能力。从产品的设计到我们设计师的培训教育和导入，然后到设计过程、施工过程的介入，甚至在售后服务运营，工程能力的提高。

中国之光网：近3年的话，您看好哪个细分领域的前景？为什么？

林良琦：现在大家都拥挤在路灯和学校。

国家的新基建战略必然导致很多基建类的项目，相关联的路灯肯定还会有很好的增长点，对学校的投入和医院健康的投入也会很多。我个人的看法是三个细分领域会有非常好的发展：学校、医院、酒店。

目前酒店的智能化、专业化程度比较高；景观亮化属于地方政府的财政支出，运营效率来说不是很好。雷士今年又开始做KA开发商，100强里面签约了大概了四、五十家，开发商是一个非常重要的智慧家居的导入口，而且开发商现在慢慢地不单单只是做家居，还有户外小区甚至是商场、酒店，所以KA开发商也是我们发展的很重要的一点。