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狮盾电气 | 总经理王彪在2017年经销商大会上的发言

发布于 2017-04-22
来源:中国家居电气网
编辑:海天
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      狮盾电气2017年经销商大会在海南三亚隆重举行,狮盾电气总经理王彪在本次经销商大会上做了精彩发言。王总重点围绕渠道建设、品牌建设,用“占位、趋势、目标、期望”四个词语概括了电工行业发展趋势、狮盾电气历年取得的成绩、狮盾电气未来几年的战略布局。应广大经销商朋友的要求,现将王总的讲话整理如下,与大家一起分享。
占位
     截止2016年狮盾电气取得了以下成绩:
      01、狮盾通过7年的发展,制造实力已进入到了电工行业的前10名;
      02、狮盾电气员工总人数1300人;
      03、开关插座日均产能25万只以上,年均产能6000多万只;
      04、拥有一个国家标准实验室;
      05、同时服务20多家大型ODM客户(其中全球500强企业3家,上市企业8家)。
     2017年,狮盾电气将搬入狮盾工业园,厂房面积5万多平方米。
▲狮盾电气即将启用的工业园
 
趋势
      近两年,狮盾电气作为电工行业的优秀企业,受邀参加了由“中国电工标准委员会”、“中国建筑电气委员会”组织的几次高峰论坛,共同讨论电工行业未来发展趋势。大家一致认为,未来5—10年,电工行业将面临快速整合,主要表现在以下及方面:
(1)未来5-10年电工行业将面临快速整合
      01、电工企业由当前3000多家,整合到100家左右,有研发创新能力、有规模化制造能力、有质量管理体系、有先进的营销管理理念、有资金实力的 “五有企业”才不会有被淘汰的风险。
      02、优质品牌向有思路、有团队、有管理、有渠道的“四有”优质代理商集中,很多不优质的代理商将会被淘汰。
(2)、未来10年行业销售规模
       未来10年,按个数计算的销量会减少,但差异化、个性化需求会逐年增加,产品单价上升。
目标
      王总在自主品牌的发展上谈到:
 (1)自主品牌:大力扶持核心代理商做大做强。
      01、2017年投入市场近2000万元,让有管理、有团队、有思路的代理商做强做大。
      02、未来3-5年,狮盾将每年拿出销售额的15-20%投入市场,用于渠道和品牌的建设。
      03、未来三年狮盾将加大力度扶持核心客户:打造年销量500万以上的代理商8—10名;年销量200万以上的代理商30名;年销量100万以上的代理商60名.到2019年,狮盾将在80个以上区域打造成为当地的强势品牌;分销网点达到2万个以上。
(2)2019年狮盾电气综合竞争力进入行业前10名。
(3)营销政策的变革:后台服务快速响应,导入更精细化的营销管理体系。
      01、后台服务快速响应:在代理商广告物料的发放等方面快速响应,让代理商无后顾之忧。
      02、导入更精细化的营销管理体系:引进快销品的营销管理模式,对狮盾销售人员、代理商、分销商进行更加规范的管理,让管理提升效率。
期望
      王总衷心期望每个代理商都能做大做强,找准方向,设定目标,与狮盾共同成长。
      (1)确定目标:瞄准并进入当地市场前十名。
      未来5-10年行业会快速整合,代理商将面临残酷竞争、优胜劣汰的过程,所以代理商要有野心,要挤进当地前十名,进不了,就有出局的风险。当地市场前十名的标准是什么?我认为分销要有500到600个,核心分销要有150到200个,开关和其它品类相加,年销售总额达到大几千万到一个亿的规模。
 
      (2)正确选择:选择好可持续发展的品牌。
      没有品牌意识、没有研发能力、没有制造规模的企业,未来5-10年将会面临淘汰的巨大压力。代理商操作一个品牌要付出很多精力和资源,如果你代理的品牌在产品质量、研发创新、营销推广等方面有缺陷,导致不能持续发展,你将面临巨大的麻烦,比如:库存怎么处理?渠道退货怎么处理?客户怎么维持?等等,所以要选择可持续发展的品牌。
 
      (3)对内管理:团队管理、财务管理、产品管理、利益分配管理。
      团队管理:通过管理,提升团队战斗力,打造一支狼性的团队,有了优秀团队,你的事业才能做大做强,
产品管理:产品不在多,在于精,关键在于做好产品组合,这样才利于代理商的客户开发。例如:狮盾开关+XX品牌的光源、狮盾开关+XX品牌的灯具、狮盾开关+XX品牌的水暖器材……等等。通过产品组合增强客户的粘度及忠诚度,将各位老板的客户群体做强做大。
利益分配管理:一是做好内部核心骨干员工的利益分配,二是做好分销网点客户的利益分配。
 
      (4)对外管理:渠道开发管理、客户管理
      渠道开发管理:一,梳理辖区内经济水平发展好的区、县、镇,开发出核心客户;二,要分析和学习当地优秀竞争品牌的渠道操作模式;三,要梳理空白市场,制定空白市场的渠道攻坚计划;四,要淘汰掉不作为,等、靠、要的劣质客户,在当地重新寻找优质客户。
      客户管理:第一,做好分级管理:客户分为核心客户、一般客户、有培养价值的客户、需要淘汰的客户及意向客户。第二,做好客情维护:针对客户的分级,做好拜访的频次,与客户建立感情纽带。第三,做好诚信:分销商的返点返利、扶持政策……等等,要及时兑现,让客户无忧。

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