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狮盾电气 | 总经理王彪在2017年经销商大会上的发言

发布于 2017-04-22

来源：中国家居电气网

编辑：海天

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狮盾电气2017年经销商大会在海南三亚隆重举行，狮盾电气总经理王彪在本次经销商大会上做了精彩发言。王总重点围绕渠道建设、品牌建设，用“占位、趋势、目标、期望”四个词语概括了电工行业发展趋势、狮盾电气历年取得的成绩、狮盾电气未来几年的战略布局。应广大经销商朋友的要求，现将王总的讲话整理如下，与大家一起分享。

占位

截止2016年狮盾电气取得了以下成绩：

01、狮盾通过7年的发展，制造实力已进入到了电工行业的前10名;

02、狮盾电气员工总人数1300人；

03、开关插座日均产能25万只以上，年均产能6000多万只；

04、拥有一个国家标准实验室；

05、同时服务20多家大型ODM客户（其中全球500强企业3家，上市企业8家）。

2017年，狮盾电气将搬入狮盾工业园，厂房面积5万多平方米。

▲狮盾电气即将启用的工业园

趋势

近两年，狮盾电气作为电工行业的优秀企业，受邀参加了由“中国电工标准委员会”、“中国建筑电气委员会”组织的几次高峰论坛，共同讨论电工行业未来发展趋势。大家一致认为，未来5—10年，电工行业将面临快速整合，主要表现在以下及方面：

（1）未来5-10年电工行业将面临快速整合

01、电工企业由当前3000多家，整合到100家左右，有研发创新能力、有规模化制造能力、有质量管理体系、有先进的营销管理理念、有资金实力的 “五有企业”才不会有被淘汰的风险。

02、优质品牌向有思路、有团队、有管理、有渠道的“四有”优质代理商集中，很多不优质的代理商将会被淘汰。

（2）、未来10年行业销售规模

未来10年，按个数计算的销量会减少，但差异化、个性化需求会逐年增加，产品单价上升。

目标

王总在自主品牌的发展上谈到：

（1）自主品牌：大力扶持核心代理商做大做强。

01、2017年投入市场近2000万元，让有管理、有团队、有思路的代理商做强做大。

02、未来3-5年，狮盾将每年拿出销售额的15-20%投入市场，用于渠道和品牌的建设。

03、未来三年狮盾将加大力度扶持核心客户：打造年销量500万以上的代理商8—10名；年销量200万以上的代理商30名；年销量100万以上的代理商60名.到2019年，狮盾将在80个以上区域打造成为当地的强势品牌；分销网点达到2万个以上。

（2）2019年狮盾电气综合竞争力进入行业前10名。

（3）营销政策的变革：后台服务快速响应，导入更精细化的营销管理体系。

01、后台服务快速响应：在代理商广告物料的发放等方面快速响应，让代理商无后顾之忧。

02、导入更精细化的营销管理体系：引进快销品的营销管理模式，对狮盾销售人员、代理商、分销商进行更加规范的管理，让管理提升效率。

期望

王总衷心期望每个代理商都能做大做强，找准方向，设定目标，与狮盾共同成长。

（1）确定目标：瞄准并进入当地市场前十名。

未来5-10年行业会快速整合，代理商将面临残酷竞争、优胜劣汰的过程，所以代理商要有野心，要挤进当地前十名，进不了，就有出局的风险。当地市场前十名的标准是什么？我认为分销要有500到600个，核心分销要有150到200个，开关和其它品类相加，年销售总额达到大几千万到一个亿的规模。

（2）正确选择：选择好可持续发展的品牌。

没有品牌意识、没有研发能力、没有制造规模的企业，未来5-10年将会面临淘汰的巨大压力。代理商操作一个品牌要付出很多精力和资源，如果你代理的品牌在产品质量、研发创新、营销推广等方面有缺陷，导致不能持续发展，你将面临巨大的麻烦，比如：库存怎么处理？渠道退货怎么处理？客户怎么维持？等等，所以要选择可持续发展的品牌。

（3）对内管理：团队管理、财务管理、产品管理、利益分配管理。

团队管理：通过管理，提升团队战斗力，打造一支狼性的团队，有了优秀团队，你的事业才能做大做强，

产品管理：产品不在多，在于精，关键在于做好产品组合，这样才利于代理商的客户开发。例如：狮盾开关+XX品牌的光源、狮盾开关+XX品牌的灯具、狮盾开关+XX品牌的水暖器材……等等。通过产品组合增强客户的粘度及忠诚度，将各位老板的客户群体做强做大。

利益分配管理：一是做好内部核心骨干员工的利益分配，二是做好分销网点客户的利益分配。

（4）对外管理：渠道开发管理、客户管理

渠道开发管理：一，梳理辖区内经济水平发展好的区、县、镇，开发出核心客户；二，要分析和学习当地优秀竞争品牌的渠道操作模式；三，要梳理空白市场，制定空白市场的渠道攻坚计划；四，要淘汰掉不作为，等、靠、要的劣质客户，在当地重新寻找优质客户。

客户管理：第一，做好分级管理：客户分为核心客户、一般客户、有培养价值的客户、需要淘汰的客户及意向客户。第二，做好客情维护：针对客户的分级，做好拜访的频次，与客户建立感情纽带。第三，做好诚信：分销商的返点返利、扶持政策……等等，要及时兑现，让客户无忧。

狮盾电气 | 总经理王彪在2017年经销商大会上的发言

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