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开关行业商业模式分享|飞雕电器集团董事长徐益忠

发布于 2016-01-19

来源：中国家居电气网

编辑：海天

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各位领导、各位企业家、主持人、各位工作人员：
大家下午好！

我在12年以前，就在电器商会（温州经开区电器协会）当会长的，当初我当会长的时候，这里大概企业的整个规模跟现在比的话，可能只有十分之一的规模，那时候会员也只有六七十个，企业大概有三百来家。我刚才跟他们（协会领导）聊一下，说现在这里的企业已经达到1500家，规模跟十年以前大概在十倍以上。

我们想一想看，在中国改革开放前面这十年，确实是在零几年时候，我们中国房地产刚好是蓬勃发展的时候，那时候到现在，大家想想房子确实是跌得很快。

我又问了一下：“我们在座的企业活得怎么样？”他说：“每个人都活得很开心，没有人亏本。”我说：“为什么不能亏本呢？其他企业都能亏本。”他说：“我们这个开关行业，你可以出很少的本钱就能把它做好。”我说：“这个讲得也是蛮有道理，因为成本低，大家也没有亏本”。但是各位再想一想看，如果在未来的十年，我们的企业会怎么样，未来的十年是不是还有十倍的速度增长呢？我想肯定是没有。我们可能在座的每位企业家未来的这十年，我相信要动些脑筋，没有像以前活得那么好了。

有一次我在英国伦敦商学院，一个教授他说：“中国的GDP在增长，我们英国人也想GDP增长怎么做？”我说：“教授，你英国的GDP增长其实很好搞。”他说：“怎么好搞？”我说：“你把伦敦的房子都炸掉，重新盖，不是GDP增长了吗？这就是很简单一个道理，你们可以这么去干吗？”他绝对不会这么去干的，你说哪会把这么好的房子拆掉重新盖呢？可是我们不是这么干的，前面这十几年就是把房子拆掉重新盖。

各位再想一想看，我们前面这十年把房子都拆了重新盖，道路、房子都重新盖，盖到现在，大家想一想怎么样，其实已经差不多了。如果差不多了，说明这些建设都好了，好了你想想，我们人活在世上干嘛？本来就是安身为乐，你搞好了，何必再去盖呢？糟蹋来糟蹋去，不会这么去干的。所以我们想到一个问题，不是说我们中国未来的经济还有8个点、9个点，包括英国、欧洲也一样，欧洲人还是那么的幸福，他们工作的时间还是那么多。可是我们中国改革开放三十多年，未来不必要这么去增长，已经好了就好了，大家安居乐业就幸福了。

但是跟我们企业有没有关系？我们在座的今天是企业，跟我们企业是有关系的。因为GDP不增长了，房子不盖了，我们生意就差了、不好了，那我们怎么办？这是非常重要的。所以我们在想，中国人做开关这个行业那么小，需要那么多的企业吗？还真的不会，未来可能我们在永强这里不会有2000家，可能剩下来就是30家，这30家怎么生存、怎么发展，这值得我们每个人去考虑。所以我们讲几个方面。

第一个，我们未来十年讲竞争。今年以来，我们每一位感觉到今年的生意这么难做，已经非常难做了，怎么难做呢？今年基本上开关下滑30%，其实不光是开关，我调查了水暖、灯具都是下滑了30%-40%。我后来想了一下，这些品牌企业，中国开关也有品牌，这十来个品牌企业其实今年是没有下滑的，但是我们没有做上品牌的话，我们有下滑。这说明未来的竞争，各位想想，肯定是品牌企业它占有市场会大，会整合没品牌的企业。我们每一位企业家你要知道，你未来要把自己的品牌做好，品牌的背后，它肯定是要技术，有产品品牌的建设和内部的管理等等，它会去做。当让我们每位企业家想自己未来活得更好，你肯定要从这个方面去发展。这是一个方面。

另外一个方面，我昨天在听的过程当中，有些人说互联网像刚才陈老师也讲互联网，我们想想互联网，刚才陈老师讲的，你要知道都是“互联网公司+产品”，互联网公司它有产品才能去卖，互联网公司没有产品就没办法搞的，像滴滴打车，没有车，滴滴有啥用呢？你说小米搞互联网，如果小米没有产品，它互联网有啥用呢？所以我们必须知道，他们是“互联网+产品”。但是我们在座的要知道，我们是做开关，开关是你如何“+互联网”，开关要“+互联网”这个工具，把我们东西卖出去，这很重要。

但我们想想，我们有些人讲到就是电商，难道互联网就是电商吗？马云玩玩是电商，但我们分析马云是建设一个互联网平台，是很多企业在上面玩，但是大家知道马云电商上面的平台，在上面玩的话，一般情况上面只有十来家企业玩。你也知道，商品一页一页，客户在上面挑的，哪会看到后面去呢？他是不会的。所以我们必须知道马云的电商也是维护前面这十几家，我们开关2000家在后面的有用吗？在这里面，我们比较小的企业就已经亏了。前面也有的，有一个叫做淘品牌，淘品牌也有加，不知道加什么，后来就消失了，也卖不掉，最后都是有品牌的企业才能在上面玩。这是一个，叫做马云式平台。

第二个，比较有代表的是京东。其实京东今年的成长多少，我刚才说马云天猫今年的成长，它还有30%-40%的成长，京东今年成长是70%多，成长得非常快。所以我们各位别疏忽了互联网，它其实是什么呢？京东是电商的代理，我们想想，它这代理是所有的厂家卖给了京东，京东把它卖出去的，叫做电商代理。电商代理它的团队哪会承受那么多的品牌跟它谈生意，也就十来家。前面这十来家跟京东谈，京东把这个东西卖出去。

第三个代表是小米。小米是自己做品牌的，它是互联网，自己给别人贴牌，贴好以后，我这里有个插座、有个手机，它是自己做品牌的。这样的话，进入互联网以后，我们在座的怎么去干互联网，我们的开关怎么“+互联网”呢？其实这个方法是有的，不是没有的，但无非就是很多人没有去学互联网而已。互联网，我就一个个跟大家说。

第一个叫做O2O。O2O是什么东西？O2O其实范围是很广的，很多人都讲自己这个是O2O，对我们开关的O2O是什么东西？我们在座的想一想看，我们现在产品开关要找某个地方代理商，代理商再卖给分销商。大家每一个人都会这样去想，我要做品牌找代理商，代理商没有帮我分销出去，我就卖不掉了。其实我给了他，他自己一个店里卖卖，确实我们发展到现在这个程度，很多的代理商很难玩，怎么去做呢？

我有一次，这是广东的一家企业，这家企业叫拉斐，在座的可能也知道。三四年以前，有一天他到我公司来，他把产品拿过来说卖给我，我在想，我说：“你这个东西怎么卖，现在做生意很难做。”我是这样跟他说。我说了以后，他回了，我就忘记了。去年我找到他，在一个光亚展里面我看到他，他搞得非常好。我说：“你搞得真的非常好，你那天到我那里还这样说。”“是的，我到你那里，你说生意不好做，你到我公司看看。”我那天下午就到他公司去看，看了以后，他对我讲了一个非常好的商业逻辑，他怎么说呢？他说：“我代理商不好找，我就在省会一个地方租个房子，把10万块钱的货发过去，一个人在那里看着。业务员跑到比如说江苏南京，南京租个仓库，业务员到了苏州找到一家店，就发到那家店里。”

这个逻辑其实是什么逻辑，就是互联网的逻辑。大家知道无非就是他原来没有用这个工具而已，这个工具很好用，我们每一家企业你自己都可以搭建这个平台，这个平台其实跟马云的平台一样，平台无非是大小而已。比如说我们飞雕有飞雕商城，这个商城APP打开，你都可以找到里面卖什么东西，这很简单。

接着怎么办呢？我们想想把业务员派出去，派出去在那些五金店里也好，专业市场也好，你跟他谈好，谈好以后，你可以把你自己产品在商城里面购物，把钱付出给你，用支付宝怎么付款都可以，你把快递寄给他，这也是一种方法。另外一个方法，你说专业市场展示，比如说灯具市场的展示，这个展示很重要，如果不展示出来你没办法卖。我们想想如果有些地方不给你展示，用O2O的话，我们产品其实可以展示在一些灯具店里，这叫做线下体验，你展在那些终端网点里面。另外，从线上交易，也就是说通过你的平台，在线上交易出去，这也是一个方法。

另外一个最简单的方法怎么办，我不需要代理商，我叫业务员直接拿着我手机上面的商城跟分销商谈，叫分销商直接订你的货，快递给他，用支付宝支付给你，这也可以去做。还有一种各位知道，我们这个产品很多都是通过电工销售出去的，我们可以直接通过电工这个网络把它建立起来，叫电工卖你的产品，也是可以的。各位想一想看，互联网的工具其实不是我们跟他们玩，你现在如果是跟京东玩，跟阿里巴巴马云玩，已经都没有机会，我告诉各位，你怎么跟他玩，，已经没机会了。所以互联网要玩好，我们自己必须要搭建平台，就是我刚才说的这种方法，其实方法还有很多。

第二个，我们讲讲有些人会在想，温州地方的比如说产业比较落后、比较差，大家都会这样子说。我在德国商学院里学到一个，他讲到德国开始的时候，在欧洲也是非常烂的德国制造。德国制造开始把那些刀卖到英国去，刀砍过去都会裂掉的。后来德国人比较有志气，我德国人把德国产品做出来，那时候还没有商标，把自己的商标贴上去以后，卖出去，后来通过20年的时间，德国制造在欧洲就变成了优质制造的代名词。

他说我们还有第二个国家日本，我们中国肯定都知道，过去讲东洋货是最烂最差的。后来日本也是一样，经过20年时间，日本制造变成了优质的代名词。他们也讲你们中国制造现在是世界上最烂的，中国会不会有机会未来变成了世界上最优质的制造商？我们很多同学说不一定。他说为什么不一定？他说你中国的市场太大了，里面搞来搞去就可以了。德国想一卖要卖到欧洲去，日本人想一卖就卖到亚洲去，中国人不一定行。但是我们可以知道，地域品牌非常重要的。在日本卖出来不好的产品，大家也认为他好，不管是什么企业，反正是日本出来的。你不管德国哪个企业出来，我们认为是德国出来的。

但是我们温州，各位想想，我是温州人，我知道的。有些人想你温州人为什么跑到上海去呢？那时候我就知道地域的品牌太重要，我上面标个温州的品牌，如果比别人差10个点，赚钱也就是这么10个点，搞工业10个点不得了了。那时候做区域品牌非常重要，我那时候专门去想，就搬到上海去了。不像有些人说这是土地关系，啥也不是，我其实是区域品牌，我告诉大家是这么回事。所以我们温州人必须要知道，这是非常重要的。

我们讲有一个行业，水暖行业。水暖行业有哪些地方呢？第一个是广东的开平，第二个福建的南安，第三个是我们温州梅头。他们都是这样说的，梅头的东西是最差的。他说南安第二差，开平是最好的。我上个月就在开平开个工厂，我不可能跑到差的地方开工厂，不会这么傻，明知道有好的地方在那里。

现在结果是怎么样？梅头几乎搞得没生意，大家说梅头为什么会这样，整个产业链都有问题，商品的电镀、抛光，整个没有好的东西在这里。我到南安看，那些电镀（等工艺）啥都好。所以说我们必须知道，一个产业链上下游的供应都很重要，但是一个区域品牌也很重要，南安的发展非常好，我听说现在梅头发展现在非常差、非常糟糕。很多的企业家他想到怎么样我成本做低，其实我们各位想一想看，现在人不是那么傻的，拿在手上就看得出来，不是说用得出来，拿在手上都知道。

还有一个，我们在座的企业家你必须知道，比如说我们的竞争讲得简单一点，分成一层楼、二层楼、三层楼，标准高端的品牌放在三层楼上面打架，因为价格有定位的，穷的人不可能买贵的东西，富的人不可能买便宜的东西所以三层楼这批在打架。有一批的企业在二层楼打架，我们在座的每一位你都是楼底打架，大家在社会竞争，竞争来竞争去你卖贵，你卖两块，我卖一块九，我想尽办法偷工减料卖便宜一点，你越打越糟糕。你为什么不跑到楼上跟别人打架呢？尤其肯定要有价格区分、品牌区分，你跑到楼上跟大家打架也可以。

我们再想想，我们整个国家经济在成长，水平在提高。你说老百姓生活水平在提高，生活在底层里面的需求变成越来越少，高层跟中层的水平购买力会越来越高，所以基层里面也是不合算的。各位想一想，所以我们在这个时代，未来十年的时代，我们每一个人真的要改变，改变我们的做法，我们才能生存发展，不然的话，就无法发展了。

所以我昨天也讲到为什么会这样子？发达国家像法国，单个品牌市场占有率90%，原来台湾也有两三百家的开关厂，后来发展到一定的时候，大家就消失了。日本也是一样，前面也有三四百家，现在松下在日本占有90%，后面都没有了。企业家你要预测未来，要有远大的理念，不能说我今天赚钱今天花，那你想明天怎么办，你要这样去想，企业才能搞好。不然的话，你一天看一天没有用的，我们每个企业家要有高度，站在世界的高度看问题，你要有宽度，不光是看你这个行业，你要跨行业，整个世界上的企业，你要去预料这个问题，我们才能搞好。所以我们有些人还在玩不合格、玩便宜、玩取巧，这些绝对不能干，干了肯定不好。

我下面讲的问题是我们开关行业太小了，只有一百多亿到两百亿的市场，你说我们成不了大企业。我们想想家电很多都有千亿的企业出来，开关不可能出来一个，十亿我们已经很拼命了。所以有句话叫做“男人选对行”，行业很重要。你飞雕不是选择又做灯具，又做水暖，各位，我真的是这么去做。我跟你们说实话，我在去年以前也没接好地气，天天过着快乐的生活就可以了，我也是这么去想，没必要这么辛苦。可是我从去年8月份也接地气了，我想怎么干好这些事情。后来我今年彻底的研究灯具、水暖，其实我们在座的也有人做灯具、水暖。

我有一天碰到做灯具的咨询公司，他说：“你们做开关的人过来做我们灯具，没有一个做好的，我们做灯具还比你们做的好一点。”我在想是不是灯具真的很难做呢，为什么做不好呢？我就问各位，问问你们，再问问我自己，我们真的没有深入了解灯具到底是怎么回事，我们没接地气，没有深入。后来我告诉各位，我深入了以后，还真的不是想像中的难做，包括水暖都是一样的。

为什么这样去做呢？水暖大概全中国有3000多个亿的市场，灯具也有3000亿-4000亿的市场，一个水管也有3000（亿），这三个行业加起来有1万亿市场，我们开关只有200亿，那是50倍。我们想把事业做大，肯定要进入万亿的行业来成长，这不得了，万亿跟两百亿是不一样。我们想做大企业，想做大，你要平台打得大，但你的本事做得大做不大，那是能力问题。但是我们不能轻易的随便玩玩，但你要玩就得深入，不深入就不好。

后来想想我们永强这里的企业，这200亿的基地里面，有一二千家的企业，我们永强的这些企业想想看，最起码要进入千亿的企业，不能说万亿，我们让这个基地再引进一些东西，都是一样的，你能做开关，说实话，你也能做其它东西。一千亿的行业里面，像王会长说，占有率60%，你有600亿，600亿给我在座2000家的企业分分，也不得了。我们每位的企业家你要通过自己的水平、通过自己的学习，提高自己企业家的气质，再加入了一些跨行业的产品，放到我们永强这里来，再把区域的品牌打出来，其实这些东西都是可以做到的。你说德国人做到、日本人做到，难道我们永强人就做不到吗？不会的。

其实我们现在不像几十年的那时候，几十年最早是奇胜进入我们中国做开关开始的，到现在已经30年过去了。但我们想想，中国对制造已经非常成熟了，我们每一位只要你想做好，其实非常容易做得到，除非就你自己不去想。如果不去想的话，你还没有居安思危，你每天说我过着今天的生活，开开心心的生活，但是我们要知道未来是怎么回事。我们最关键的是，我们每位企业家要如何预测未来，其实未来比现在更重要，如果未来预测不到的话，怎么样跟人家整合都不知道。我刚才所讲的这些东西，都是我们未来很现实的一些事情。

各位领导、各位同行，我在这里不管是讲好还是讲不好，大家随便听，讲好的，你就想想，如果讲得不对，请大家理解。谢谢大家！（此文为2015中国建筑电器产业基地高峰论坛演讲实录）

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