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“农村包围城市”如今仍然适用|贵派电器总裁范敦海

发布于 2015-10-03

来源：中国家居电气网

编辑：海天

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范敦海，湖南株洲茶陵人，是一个地地道道的“湘商”，目前正在就读中南大学EDP中心工商管理博士(DBA)。范敦海的办公室位于湖南省株洲市，距离全国知名的南车集团、太子奶集团等仅百米之遥。在这个以工业化为主的城市里，范敦海带领贵派电器坚持“精工品质”之道，踏踏实实做产品、认认真真做企业、实实在在搞运营。

与范敦海的对话，就在他的办公室展开。在对话中，范敦海进退有据、条理清晰，对贵派电器企业运营的心得体会娓娓道来。

贵派电器股份有限公司总裁范敦海

根基不牢则企业难以做大

记者：2015年是贵派电器成立20周年的年头。对于贵派电器这20年来的发展，您是如何看待的？

范敦海：首先，感谢行业人士对贵派电器的关注和支持。20年来，贵派电器发展相当稳健，从一个普普通通的电工开关厂逐步发展壮大为一家多元化发展的集团公司，这离不开贵派人的辛勤付出。2014年，在整体环境并不理想的状况下，贵派电器业绩依然保持了增长，颇为难得。

20年来，虽然贵派电器坚持产品品质，坚持品牌信誉，但是在外界环境已经发生变化的当前，贵派电器依然需要夯实基础。我认为，2014年贵派电器最为欣慰的事情，就是我们做了很多基础工作，包括产品、渠道、品牌、人才、团队等，把根基打得更加牢固，为我们下一次飞跃奠定了良好的基础。

照明与电工业绩均等

记者：贵派电器从电工产品起家，后来陆续丰富了产品线。那么，今天的贵派电器，产品结构组成如何？

范敦海：确实，在行业人士的心目中，贵派电器更多还是以电工企业的形象出现。但是，2015年，我希望业内人士视贵派为一个照明企业，因为我们的照明产业业绩已经与电工产业业绩均等！

2014年是贵派电器照明产业发展极为迅速的一年，全年增长率超过30%。这一年，我们的LED照明产品全面上市，特别是贵派的家居照明产品，如客厅灯、吸顶灯、卧室灯、厨卫灯等，都迎合了市场需求，也赢得了经销商们的青睐。

2015年，贵派电器依然会坚持电工和家居照明融合的综合型道路，并且在家居照明中融入智能化因素，让贵派电器的照明、电工产品充满人性化关怀。未来，贵派电器的综合型专卖店会在全国地市、县城乃至乡镇遍地开花，贵派的照明产品、电工产品将充分满足终端消费者的需求。我们有信心，贵派品牌一定会成为行业内一个实力强大的综合型品牌！

“分公司模式”落地生根

记者：贵派电器的照明产业发展如此迅速，确实让行业刮目相看。那么，在渠道管理上，贵派电器是怎样运作的？

范敦海：2014年，贵派电器致力于打造家居照明专卖体系，并获得了巨大成功。这一点和贵派电器的机制改革密不可分。在过去的一年里，我们将多处办事处改革为分公司，激励更多骨干人员开创市场，让他们能够分享公司发展的成果，这不仅激发了一线人员的热情，而且凝聚了团队的战斗力。

目前，贵派电器已经成立了8大分公司，未来还会成立更多的分公司。“分公司模式”不仅能够有效地吸引人才，而且能够提升公司的管理水平，让公司的各项政策上传下达更有成效。为了更好地实践“分公司模式”，贵派还从行业领先企业引进了大量人才，进一步推动了贵派专卖体系的实施。

“精细化管理”逐步实践

记者：贵派电器的渠道采取了如此重大的变革，势必会带动公司整体的变革。那么，贵派电器是如何掌控这场变革的？

范敦海：“分公司模式”只是贵派电器改革的外在表现，实际上，贵派电器从产品规划、产品生产、行政服务、后台支持、渠道管理、店面管理等都进行了相应的变革，实行精细化管理，目的就是为了更好地支撑贵派电器的发展。

在产品研发上，我们不仅提升贵派研发部的实力，而且主动与第三方联手，共同开发市场需求的产品；在产品生产上，我们特别生产了一批具有后现代风格的家居照明产品，这些产品具有独特的贵派风格，在终端备受青睐；在后台支持上，我们引入了ERP管理系统，让仓储物流更强大、信息对接更充分、货物调度更合理、经销商客户的供货和服务也更加及时；在店面管理上，我们对店面的位置、面积、陈列、导购培训都作了细致要求，力求无论哪一个贵派专卖店，提供的都是统一化的服务。

“组合拳”精髓在于系统性、前瞻性

记者：看得出，贵派电器走的每一步都经过了精心规划。那么，2015年，贵派电器发展的重心在哪里？

范敦海：2015年迎来了贵派20周年。公司将借势20周年感恩社会对贵派的关心和支持，也将以20周年为发展契机，助力公司发展和市场开拓。为此，公司特邀北京赞伯营销管理咨询公司为贵派整体品牌发展策略重新规划、重新布局。同时，经过公司再三斟酌，确定了20周年的主题为“感恩二十年，你我同跨越”。在此主题下，公司设计了20周年VI系统和吉祥物，以崭新的形象与大家共庆贵派20周年。

对于公司的整体规划发展，我一直认为企业的运营一定要打“组合拳”，一定不可能是“一招鲜吃遍天”。“组合拳”的精髓在于系统性，在于前瞻性，在于预判性。贵派电器是这么想的，也是这么干的。

“农村包围城市”如今仍然适用

记者：我们还注意到，贵派电器正在快速实现三、四线市场的覆盖，且已取得不错成绩。对此，贵派电器是如何规划的？

范敦海：我认为，中国地大物博，一、二线城市固然有广阔的市场，三、四线城市也不容小觑。“农村包围城市”在战争年代管用，在如今的商业战场上同样管用，关键看你是否深刻理解并始终坚持。贵派电器发展家居照明项目，同时也不断丰富电工及集成吊顶产品，成立分公司，深入开拓三、四市场，都是在提前布局。LED照明时代大潮已经席卷了一、二城市，马上就会普及到三、四城市。

在其它企业尚未将触角伸到三、四线市场的时候，贵派竞争对手不多，能够快速实现市场覆盖。贵派电器2014年的发展也已经证明了这一点。2015年，我们依然会坚持这个策略，继续深入地布局三、四市场，提升渠道的质量，通过这种反向操作，最终实现市场和品牌的超越。当然，2015年也是我们“反攻”一、二线市场的大好机会，我们有信心向行业证明：贵派是行业当之无愧的领先品牌！

“农村包围城市”如今仍然适用|贵派电器总裁范敦海

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