杭州鸿雁积极应对经济下行压力
发布于 2015-10-11
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2015年8月29日，在位于临安经济开发区的青山湖产业园，杭州鸿雁电器召开了一次隆重的市场分析研讨会，会议由总裁王米成亲自主持，与会人员还有其他各位公司级领导、销售中心负责人、各产业总经理及营销经理，以及公司各研发部经理。
此次会议是针对目前经济下行、房产低迷形势下，鸿雁公司市场与研发一起参与的市场策略分析和交流会，会议聚焦于宏观经济环境变化、行业发展趋势分析及公司的市场销售与产品研发交流，会上还重点介绍了鸿雁正在紧锣密鼓开发的两个APP。
一、抓住LED照明的发展机遇，大力开发智慧照明系统
今年，受建筑电器行业不景气的影响，照明企业业绩下滑严重，恶性竞争、“价格战”带来的是两败俱伤。但实际上，被淘汰的是那些技术落后、缺少创新的“三无企业”（无实力、无产品、无市场），而那些在竞争中立于不败之地的才是实实在在地在做产品、做技术的企业。2015年1-4月全国照明行业累计亏损额9.26亿元，在如此大环境下，鸿雁照明产业上半年逆市增长了73.7%，业绩的增长很大部分来自于LED照明的贡献。
《2015全球LED照明趋势报告》显示， LED照明市场规模将达257亿美元，市场渗透率为31%。2015年2季度，国家继续推进各项改革，取消EMC补贴，PPP获得了更广泛的资本参与，良好的政策使得中国LED市场迎来更大的发展机遇，另外，从产品本身方面看，LED照明具备安全无污染、稳定性好、寿命长等特点，已被人们所青睐。更为关键的是，LED可一体化设计，光源形状可变、光色可变性、透光材料任选，并可二次设计，LED光源未来在技术上将有巨大的发展空间。
《2015全球LED照明趋势报告》显示， LED照明市场规模将达257亿美元，市场渗透率为31%。2015年2季度，国家继续推进各项改革，取消EMC补贴，PPP获得了更广泛的资本参与，良好的政策使得中国LED市场迎来更大的发展机遇，另外，从产品本身方面看，LED照明具备安全无污染、稳定性好、寿命长等特点，已被人们所青睐。更为关键的是，LED可一体化设计，光源形状可变、光色可变性、透光材料任选，并可二次设计，LED光源未来在技术上将有巨大的发展空间。
鸿雁早在2010年宣布进军LED照明行业之时，就率先在业内提出了“智慧照明”的概念。明确了“智慧照明”这一战略定位，通过大力开发LED智慧照明系统解决方案，决心走差异化竞争之路。从目前的国内市场和LED技术发展形势来看，鸿雁既需要继续抓牢LED的发展机遇，做好轨道交通、家居、办公、酒店及商业等细分领域市场的LED产品开发与升级，深入到应用场景特性，为细分客户提供最具针对性的LED照明产品和系统解决方案；又需要投入更多的资源大力开发智慧照明系统，做行业的技术领航者，引导中国的LED照明行业健康发展，为智能家居的发展添砖加瓦。同时，也是为了切实践行鸿雁智慧生活的企业理念。
二、传统渠道拥抱“互联网+”，鸿雁销客APP即将推出
2015年，中国政府层面首次提出制定“互联网+”行动计划，如何将互联网的创新成果应用到经济社会各个领域
中成为主流。实际上，“互联网+”带给传统制造企业一种新的机会，也是大趋势。艾瑞咨询预测到2018年，移动支付规模有望超过18万亿元，这显示，未来通过移动终端来消费的人群将越来越庞大。同时，国内各大零售品牌早已将移动电商玩得风生水起，获利颇丰，传统企业也纷纷加入抢占移动端用户资源的行列。鸿雁虽处于传统制造行业，但旗下的led照明产品、小家电，及智能排插、微智能产品等智能家居类产品非常适合在移动终端上销售。
经过30余年的发展，鸿雁已经形成非常完善的渠道经销网络，在全国各重要省市均设有销售分支机构，拥有一级网点3000多家，二级网点上万家，鸿雁庞大的渠道资源也是公司稳步前进的重要支撑。过去，渠道经销商与公司之间的信息沟通与传递主要通过各分公司、办事处的销售业务员，而随着互联网，移动互联网的快速发展，人们更愿意选择去中介化的交流方式，传统产业的经销商也不例外。
经过30余年的发展，鸿雁已经形成非常完善的渠道经销网络，在全国各重要省市均设有销售分支机构，拥有一级网点3000多家，二级网点上万家，鸿雁庞大的渠道资源也是公司稳步前进的重要支撑。过去，渠道经销商与公司之间的信息沟通与传递主要通过各分公司、办事处的销售业务员，而随着互联网，移动互联网的快速发展，人们更愿意选择去中介化的交流方式，传统产业的经销商也不例外。
现在，鸿雁“销客”APP就是专门针对经销商客户群体而开发设计的，为客户提供了一个可以随时随地提交需求和反馈信息的平台，操作方便，界面简洁，利用随身所带的手机就可以解决从下单、付款，到供货、售后的一系列环节。
三、家居家装O2O模式成潮流，鸿雁智能家居借力发展
家装O2O现已成为家装行业发展的一个主流趋势，短短2个多月时间里，电商平台与传统企业纷纷联手布局家装O2O。2015年6月，从天猫宣布将整合家装供应链，联合商家以及菜鸟网络，提供设计、测量、上门安装和售后质保的一站式解决方案。到京东联合紫薯，宣告进军智能家装行业，提供家居家装智能解决方案。再到8月27日，京东宣布与雷士照明、立邦、东鹏等17家家居家装品牌达成战略联盟，布局家装O2O服务。
方兴未艾的家装O2O也将为鸿雁智能家居产品的销售带来新机遇，通过自身产品与家装企业及互联网平台的整合，打造鸿雁家装O2O模式。例如，日期在京东JD+奶茶馆进行首发的“智慧家”解决方案，就是由鸿雁联手京东、紫薯家装等企业共同打造，而方案中能远程控制开关、色温的智能吸顶灯、智能开关、智能插座等产品，均由杭州鸿雁研发生产。
方兴未艾的家装O2O也将为鸿雁智能家居产品的销售带来新机遇，通过自身产品与家装企业及互联网平台的整合，打造鸿雁家装O2O模式。例如，日期在京东JD+奶茶馆进行首发的“智慧家”解决方案，就是由鸿雁联手京东、紫薯家装等企业共同打造，而方案中能远程控制开关、色温的智能吸顶灯、智能开关、智能插座等产品，均由杭州鸿雁研发生产。
而目前正在紧凑开发中的鸿雁“智+”APP，将为公司智能家居系统、综合布线系统的用户提供更好、更快捷的技术支和售后服务，也将为家装公司，设计师提供一个极好的平台，不仅可以享受会员优惠权限，也可以及时了解产品信息，为其服务的客户提供更好的品牌选择机会。
四、整合渠道资源和全产业优势，提升销售队伍学习能力
汹涌澎湃的互联网颠覆的不是传统渠道本身，而是为传统渠道的革新和发展提供了一个好的契机。渠道开发任然是市场销售的重中之重，包括现有区域开发新客户及进入新的业务领域，以及新区域新业务的客户开发。
而市场人员，每天奔波于各个区域市场，着急寻找潜在客户的时候，是否很清楚地知道谁是我们的目标客户？他们在哪里？要回答这两个问题，前提是对公司的市场定位和产品架构有清晰的认知，当销售人员敲开陌生客户的门时，是否能用1分钟的时间就向客户说明白我们的产品和优势；面对现有的客户，是否能及时地将公司的新品及技术亮点传达给他们。
尤其作为鸿雁的销售人员，他们需要学习和掌握的产品知识更多，因为对比产品线较为简单的电器企业，鸿雁在建筑电气领域已形成完善的产品架构，涵盖"电工电气"、"照明电器"、"水电管道"、"智能电气"这四大产品族群。所以鸿雁的销售人员面对客户时，应该为他们提供更多的产品组合建议，乃至配合研发部门，一起为客户设计更高效、优化的系统解决方案。而不应该是，例如电工的销售人员只懂开关插座，对鸿雁照明灯具、智能家居、配电控制等产品缺乏基本常识的时候，他们的销售与服务行为往往满足不了客户希望获得整个建筑楼宇配套使用产品的需求，也体现不出鸿雁强大的产品整合优势。
五、解决研发与市场脱节的问题，提高团队效率与贡献值
乔布斯有句经典名言“领袖和跟风者的区别就在于是否创新”，从苹果公司的发展历程来看，其每一次的飞跃都是由创新带动。而苹果的创新来自于对用户的观察和分析，乔布斯认为用户才会告诉你他们想要什么，观察用户，看到他们如何与自己的产品或竞争对手的产品互动，并观察他们遇到的问题中隐藏的机遇。由此可以看出，苹果的创新更重视来源于市场和客户的信息，超越了标准和技术参数的研究。
反观传统的制造业，包括很多企业在内，现在的问题就是，研发人员不太了解市场的需求，他们坐在办公室和实验室里搞研发，很少去市场和客户那里看看。所以，研发人员处于闭门造车的状态，这也是为什么他们开发的产品缺乏创新性，因为他们的研发设想和目标大多是来自于对标杆产品本身的研究，购买样品，研究内部结构、功能特征，然后包括从外观、工艺，到结构、技术，再到性能和参数，研发人员的开发目标是达到标杆产品的一般水平。殊不知，就像人无完人一样，这个世界上永远不会有最完美的产品，企业的技术开发者是否更应该了解下市场上的最终用户对产品的看法，只有使用者才最有发言权，他们在使用过程中发现的是实实在在的问题，他们往往更能感受到产品在实际应用情景中的细微缺陷，而这些问题和缺陷，才是研发人员最应该去调研和改善的研发关键点。
鸿雁的企业发展目标是成为"可信任的电气专家，智慧的光明使者"，公司也一直提倡打造企业的核心竞争力――基于信息技术的创新能力。近年来，鸿雁作为浙江省重点高新技术企业、公司在产品开发和技术创新上也取得了不菲的成绩，早在2005年，就成为行业内首批获得"国家认可实验室"称号的企业之一，2008年国家火炬计划"智能家居控制系统"顺利通过验收，2014年，鸿雁技术中心获“国家级企业技术中心”称号。这些荣誉证明了鸿雁的科技实力，但要早日实现电气专家和智慧使者的企业目标，还必须提高团队的效率与贡献值。当以高昂的代价引进人才时，是否应该有一个后续的评估机制，其对公司所做的贡献是否与收益相匹配，相信只有通过考核，才能引导人尽其才，人尽其能。
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